Сайт фрилансера
Лихенко Владислава

Блог


Главная » 2011 » Март » 12 » Идите и спросите у покупателя
13:15

Идите и спросите у покупателя


Здравствуйте, друзья!

Как Вы считаете, с чего начинается любой рекламный текст? Нет, не с заголовка. Рекламный текст начинается с исследования целевой аудитории.

Перед тем как приступить к написанию рекламного текста, в первую очередь, необходимо изучить целевую аудиторию. Например, Вы пишете рекламный текст для интернет-магазина недорогой модной женской верхней одежды. Кто Ваши клиенты?

В данном случае, можно предположить, что клиентами интернет-магазина являются женщины. Идём дальше.

Кто будет приобретать недорогую одежду? Предположительно, это широкий круг пользователей интернета со средним достатком. Логично?

Если Вы предлагаете качественную одежду по доступным ценам, то можете рассчитывать на хороший отклик своей аудитории. Но что мы видим, люди интересуются Вашим товаром, но не заказывают. В чём дело?

Вот здесь как раз и пришло время спросить у целевой аудитории. Почему? Как показали мои исследования, а я специально создал на тематическом форуме опрос целевой аудитории, самыми главными препятствиями для заказа есть две вещи.


  1. Люди боятся, что им не подойдёт размер.
  2. Потенциальный клиент переживает, что он сделает предоплату, а товара так и не получит.

Первый вопрос мы решили достаточно просто. Во-первых, мы предложили клиентам до оформления заказа тщательно произвести замеры своих объёмов. А для женской одежды главных критериев для определения размера три: обхват груди, обхват талии и обхват бёдер. Затем, мы попросили определить, согласно полученных замеров, свой размер по размерной сетке интернет-магазина.

В качестве следующего шага мы предложили нашим клиентам выбрать желаемую модель пальто или куртки. В свою очередь мы делаем замеры объёмов непосредственно на изделии. И если эти размеры совпадают, то только тогда мы рекомендуем сделать заказ.

Эти шаги покупателя делают более уверенным в своём приобретении.

Кроме того, мы предоставили свои гарантии возврата денег, если покупателю изделие не подошло по размеру. Таким образом, мы полностью избавляемся от переживаний клиента касательно того, что ему не подойдет изделие по размеру.

Второй вопрос оказался на много сложнее первого. Как доказать клиенту, что мы не мошенники? Как убедить их в том, что они обязательно получат свой заказ?

Нам пришлось отказаться от доставки заказов почтой наложенным платежом. Почему? Как Вы уже догадались товар сезонный и нужен клиенту прямо сейчас. С почтой выглядит всё довольно сложно.

  • Во-первых, посылка доставляется на почтовое отделение заказчика в течении 14 дней с момента отправки. В отличие от транспортной компании, которая доставляет грузы в течении 1-2 дней.
  • Во-вторых, когда человек не делает предоплату, то у него нет никакой ответственности и он может просто напросто не прийти за посылкой. Посылка будет храниться на почте ещё 30 дней, затем её отправят назад, отправителю. И ещё через 14 дней мы сможем получить товар обратно.

По сути дела, товар будет находится два месяца неизвестно где, а для сезонного товара это просто катастрофа.

Было принято решение работать только по предоплате.

Теперь, очень остро встал вопрос: «Каким образом доказать, что мы не аферисты?»

Мы разместили подробную информацию о нашем магазине. Указали на карте месторасположение нашего офиса. На видном месте указали свои телефоны. Как ещё доказать свою порядочность?

Естественно, самым лучшим доказательством порядочности интернет-магазина, являются отзывы покупателей. Обращение в магазин по рекомендации очень мощный инструмент электронной коммерции. Но такие отзывы нарабатываются годами.

Остаётся сидеть и ждать рисковых клиентов, которые доверят нам свои денежные средства. Мы их надежды оправдаем и будем собирать отзывы.

А Вы как считаете? Чем ещё можно поднять доверие?

Наш интернет-магазин «Леди Мода»
Искренне Ваш, Владислав Лихенко
Хотите получать обновления блога
на электронную почту?


 

Категория: Direct Marketing | Просмотров: 2079 | Добавил: boss | Теги: интернет-магазин, электронная коммерция | Рейтинг: 5.0/1
Всего комментариев: 15
1 Антонина     (12.03.2011 14:47)
Хороший интернет-магазин. Мне понравился. И цены адекватные. Единственное, что меня останавливает - невозможность примерить и посмотреть как вещь сидит на мне. Ну, покупка в интернет магазине и не может быть по-другому :)

Несколько замечаний - не понравилось, что фотография изделий только в одном цвете. Хотелось бы увидеть все цвета. И еще - что я должна оплачивать доставку (это незначительно, но все же увеличивает стоимость товара).

По поводу рассылки - я, к примеру, хотела бы только получать информацию про новые поступления. Советы и статьи меня не интересуют. Именно по этой причине я не подписалась.

Надеюсь, мои замечания могут Вам. Удачи!


4 boss     (12.03.2011 17:44)
Спасибо! Ваши советы и замечания действительно ценные. Будем применять.

Что касается фотографий. Во-первых, сожалею, но данный движок интернет-магазина не поддерживает больше фотографий, чем одна. Но даже при всем желании мы сами не сможем делать студийные фотографии на каждую модель в каждом цвете. Поэтому пользуемся теми фотками, которые предлагает производитель.

По поводу доставки. Как Вы понимаете предложена минимальная цена на изделия. Можно было включить доставку в стоимость, но допустим в Донецк посылка стоит 19,00 грн, а во Львов 25,00 грн. Поэтому было принято решение не включать стоимость доставки в цену товара.

По поводу рассылки - поразмыслим, может Вы и правы.


2 Жанна     (12.03.2011 15:03)
С одной стороны Вами была проведена очень грамотная работа со своей целевой аудиторией по организации обратной связи. С другой - Вы поняли только себя: товар сезонный, человек не несет никакой ответственности и т.д. Отзывы покупателей, в век скоростей и возможностей интернета, стоят три рубля в базарный день. Лично для меня, как постоянного покупателя интернет-магазинов, предоплата не интересует никогда и я никогда не стану рисковать своими средствами, голосуя ими в пользу неизвестного мне магазина.

Клиентская лояльность формируется годами! Либо Вы выбрали не ту ассортиментную нишу, поскольку уже боитесь торговых рисков, либо не совсем в теме маркетинговых работ по выбору курса на клиентоориентированность компании.

Я прошу прощения за резкость, статья грамотная, однако перекосы в работе налицо.


5 boss     (12.03.2011 17:48)
Мы хотим оправдать надежды клиента в плане "в интернете дешевле" и не хотим вкладывать в стоимость товара риски связанные с работой Укрпочты.

7 boss     (12.03.2011 18:22)
И ещё, совсем позабыл, при таком методе работы магазина, которым Вы привыкли пользоваться цена возрастает неимоверно.
Могу даже привести цитату одного из моих респондентов:

"мне каталог уже два года присылают
глянешь - загляденье
соблазн большой
поэтому после такой покупки десять раз подумаю - стоит ли?

доставка 100 грн. при любой стоимости
платье 240
получилось ....
за такую цену я в магазинах города могла бы намного лучше купить ...

Да, Бон Прикс
и обувка там соблазнительная, и платьица
но качество не гарантировано"


3 carodnepr     (12.03.2011 16:07)
Я хочу сказать в защиту такого метода торговли. Риск при предоплате есть всегда , но он несоизмеримо выше , если торговля идет исключительно онлайн.
В данном случае есть два оффлайновых магазина , в которые можно прийти , померить , пощупать , убедиться в наличии товара , в конце концов.

Как быть иногородним ? Нужно проявить смекалку . Например , зарегистрироваться на городском форуме и попросить , чтобы кто-то пришел и купил непосредственно в магазине , а вам отослал. Зачем такие лишние телодвижения ? Ответ прост - Вы можете сэкономить 250-300-400 грн. на единице товара , за это стоит и побороться . Как сказал один мой знакомый : - Я из-за 50 грн. разницы готов поехать на другой конец города . А здесь сумма потенциальной экономии намного выше.

Если и это Вам не подходит - ищите место , где Вас устроят все условия - интернет большой.

И еще остается вариант - пойти в обычный магазин и все купить там . Но дороже...


6 boss     (12.03.2011 17:58)
Совершенно верно. Была цель сделать минимальную цену. Все остальное - дополнительные расходы, которые прямым образом влияют на конечную стоимость пальто.

8 Ok sun ka     (13.03.2011 20:52)
Посмотрела Ваш сайт. Ассортимент небольшой, цены ничем не ниже, чем в магазине. При этом фото и описание абсолютно не дают представления о товаре - нет даже длины изделия. На мой взгяд Вам нужен:
1. Хороший копирайтер для описания товара - так чтоб это хотелось купить.
2. Дизайнер, который решит Вашу проблему с бедностью фото : покрасит в фотошопе модели или сделает дополнительные фото. С учетом сегодняшних тенденций в роли моделей советую привлекать девушек и женщин не модельной внешности и соответствующих одежде возрастных категорий. Это может стать Вашей фишкой : одежда для нормальных людей))). Но ухоженность моделей и некоторый шик должны присутствовать.
3. Размещение дополнительных фото требует незначительных изменений в структуре сайта. Вообще впечатление от сайта такое, что писал программер без дизайнера. Идея оформления сайта не продумана - а ведь это очень важно для женской аудитории. Особенно, если речь идет о среднем доходе. Ведь КАЖДОЙ хочеться чувствовать себя КОРОЛЕВОЙ, а не "женщиной среднего класса".
Надеюсь, мои советы будут Вам полезны и я когда-нибудь стану клиенткой Вашего магазина.

9 boss     (14.03.2011 10:22)
1. Ассортимент небольшой - согласен, но зато все в наличии, чем не могут похвастаться многие интернет-магазины.

2. Интересно, где же это Вы видели такие цены в магазинах?

3. По поводу описаний товара - полностью с Вами согласен, пока отстаем в этом.

4. Дизайн сайта хоть и не ультрасовременный, зато удобный.

В любом случае, спасибо за Ваше мнение, оно для нас очень важно.


10 Юлия     (14.03.2011 13:54)
Владислав, позвольте высказать и свое мнение. Вот мои рекомендации:
1. Короткий, но яркий (в смысле цепляющий) текст на главную. Фишка у вас своя есть, ее надо обязательно обыграть, а она у вас описана где-то в последнем разделе "О магазине". Товар - наш, родной, отечественный (а не китайский хлам или подделка под Европу), цены - реально очень привлекательные, качество - от души, как для себя. Ну типа того.
2. То, что вы добавили адреса и карты расположения офисов - это хорошо. Но лично мне внушают доверие фото офиса и владельца сайта. "Вот он я". Располагает)))
3. Насчет полной предоплаты. Да, это многих смущает. Поймите и вы людей. Напишите один абзац убедительной аргументации "Почему предоплата". Уверена, сработает.
4. Насчет отзывов. Как заметила Жанна, их можно просто купить пачками, да вы и сами в курсе - зайдите на любую биржу фриланса. Но это не наш путь! Предложите акцию - первым 10-20-100 покупателям скидка/подарок (женщины вообще ведутся на недорогие, но приятные подарки). Или. В посылку вкладываете бумажку "Если вам понравилась работа нашего магазина, пожалуйста, оставьте отзыв". Появится пара отзывов, остальные подтянутся.
5. Насчет замечаний по поводу дизайна согласна с предыдущими комментаторами. Сайт женский, надо повеселее. Шапку сделайте поярче (картинки в ней очень мелкие), фон какой-нибудь нежный (а не белый). А то аскетично слишком. Чуть-чуть шика, чуть-чуть гламура.
Да, и вот эта надпись в шапке. Уберите! "теплый подарок", "согрей здоровье" - ВЕСНА уже, не актуально. Как будто грелками или фуфайками торгуете. Опять же, Красота, Элегантность, Легкость, Стиль, Женственность?
6. По товару. Да, надо бы поработать над тем, чтобы можно было фотки добавлять. Но для начала - хотя бы палитру цветов ткани. А то вот мне понравилась курточка, на фото серая. В наличии есть черная и слива. А какая ж она эта слива будет? Ну, сами понимаете. Да, и отзывы можно прикрутить по каждой модели чтобы были. Женщины это любят - дать советы, на какую фигуру эта модель, как сидит, с чем сочетается и т.п. А для общих - типа гостевой.

Надеюсь, советы пригодятся. Порадовал не перегруженный дизайн, простота, понятное меню, нет рекламы (пока, наверное). Ничего лишнего. Удачи вам!


11 boss     (14.03.2011 19:18)
Спасибо, Юлия!

Ваши советы действительно очень нам пригодятся. Фоновый цвет уже поменяли. Вам так больше нравится?


12 Юлия     (15.03.2011 01:03)
Ой, ну вы меня просто засмущали. ) Как будто для меня персонально фон сделали))))
Но и правда сразу повеселее стало!

13 boss     (15.03.2011 01:06)
Ну почему же? Дельные советы всегда кстати. Мы ведь стараемся.

14 AMBA     (15.03.2011 02:37)
Вроде всё разумно и правильно и всё же смущает

15 boss     (15.03.2011 10:27)
И что же именно Вас смущает?

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]

Автор

Меню сайта

Форма входа

Статистика

Поиск

Copyright Vladislav Likhenko © 2017 |